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事業計画

コロナ禍による経営不振で銀行から融資を受けるための事業計画のポイント【ターゲット・市場ニーズ編】

事業が順調な場合、融資申し込みに通常事業計画は必要ありません。
しかし、コロナ禍などにより顧客が激減した、以前から本業がうまくいっていない、債務超過など、金融機関から返済に疑問符がつけられた場合、事業計画書の提出が求められる場合があります。


銀行を説得し、実際に事業を回転させ、もちろん返済につなげていくためには、きちんとした事業計画を策定し、「実行」していくことがとても大切になります。

では、どのようなことに気を付ければいいのでしょうか?

ここでのキーワードは「選択と集中」になります。特にお客様の絞り込みが極めて重要。

絞り込みは怖いです。なぜなら、「絞る=ターゲット以外を捨てる」からです。

捨てないから、お客様への訴求力、アピール不足になりかえって「逃がす」ことはとてもよくある話です。

計画・作戦を立てるときに、お客さんの具体的なイメージを固めて(ペルソナともいいます)、そのようなお客さんを集めていくわけです。

以下、個人客相手のビジネスの企業様は【BtoC】、企業・法人相手のビジネスの企業様は【BtoB】を参考にしてください。

 

【BtoC】
「性別」、「年齢」、「地域」、「職業」、「所得水準」、「趣味嗜好」、「ライフスタイル」、そして今はコロナ禍ですから「コロナを怖れる・怖れない」などの顧客の属性を考慮して絞り込んでいきます。


例えば、ラーメン店であれば
「男性×20代×学生×一人暮らし」などからレシピを開発したり、価格設定や客単価、広告媒体を選んだりします。コロナを怖れる顧客をイメージするなら、それなりの衛生対策も入れていきます。

現在はコロナ禍ですから、商品は必需品中心(不要不急の反対)のほうがうまくいく可能性が高いです。若い人が出歩いているように見受けられますが、意外とお年寄りも活動しています。しっかりと調査、といいたいところですがあまりデータもないので、軽くテストして実際に販売したほうが速いこともあるかもしれません。
先ほどの「性別」、「年齢」、「地域」、「職業」、「所得水準」、「趣味嗜好」、「ライフスタイル」、「コロナを怖れる・怖れない」などは、大体3~4つを絞り込んで掛け合わせていくのが普通だと思います。
そして、「知り合いの◯◯さん」を思い浮かべられればOKです。

【BtoB】
「業種」「業態」「規模」「創業年数」「行動様式」「志向」「課題」「関心」そして「コロナを怖れる・怖れない」などの顧客の属性を考慮して絞り込んでいきます。


現在自分たちの取引をしている顧客を参考にターゲットを見つけ、現在の顧客の満足度の向上と新たな取引先を開拓していきます。

現在はコロナ禍ですから、コロナを比較的怖れない、コロナ禍で売り上げが伸びている、コロナ禍で需要が伸びている業界・企業を何とか探していきます。

いずれにせよ、ほとんどの企業様にとっては茨の道です。茨でなければ事業計画など求められないのですから。

どうじても無理な場合は、残念ながら傷口を広げすぎないうちに廃業も考慮して、再起をはからなければいけないかもしれませんが、それはまた別の機会に記事にアップしたいと思います。

ただ、いままで絞り込みが甘かった企業様が上手に絞り込んだ場合、時にすばらしい効果を生みますので、ぜひともトライする価値はあります。

 

「多くを捨てたものが多くを得る」という「ことわざ」もあるそうです。

 

弊事務所では銀行から融資を受ける際の事業計画作成のお手伝いを行っております。お気軽にお問合せください。
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